Сайт производственной компании: как попасть в короткий список снабженца

Завод почти никогда не выбирают по сайту. По сайту его отсеивают. Снабженец получает заявку от производства, за час собирает три-пять поставщиков, проверяет по каждому одно и то же и оставляет тех, у кого нужное нашлось. Дальше он пишет запрос только им. Разбираем, что должно быть на страницах, чтобы вы дошли до этого запроса.

Ваш сайт открывает не директор, а снабженец

Человек по ту сторону экрана не покупает для себя и не восхищается производством. У него есть позиция в заявке, срок поставки и вилка по бюджету, за которую его спросят. Он ищет ответы в жестком порядке: делаете ли вы такую позицию, в каком исполнении, по какому стандарту, сколько стоит и когда отгрузите. Больше в первые минуты его ничего не интересует.

Отсюда главная ошибка отрасли. Сайт завода пишут для делового партнера с эмоцией, а читает его сотрудник с задачей и дедлайном. Фраза «более 20 лет мы производим продукцию для предприятий России и СНГ» не отвечает ни на один из пяти вопросов, а первый экран занимает целиком.

• Он торопится. На проверку одного поставщика у него уходят минуты, а не полчаса.
• Он не будет звонить, чтобы уточнить базовое. Позвонит тот, кто уже почти выбрал.
• Он отчитывается за выбор. Поставщик без реквизитов и сертификатов создает ему риск, а не экономию.

Пять страниц и телефон: где именно вас вычеркивают

Типовой сайт производства выглядит так: главная с фотографией цеха, «О компании» с историей, «Продукция» с десятью абзацами текста и одной общей фотографией, «Контакты» с телефоном и картой. Позиции нет, характеристик нет, цены нет, скачать нечего. Формально сайт есть, практически он работает как визитка, которую некуда положить.

Проблема даже не в том, что снабженец уходит, а в том, что вы об этом не узнаете: он не пишет и не звонит, он просто не включает вас в короткий список. Отдел продаж при этом уверен, что заявок мало из-за рынка. Как разложить эту тишину на причины, разбирали в статье «Почему с сайта нет заявок».

Каталог: позиция, которую можно найти и сравнить

Каталог - это не страница «Продукция» с перечислением через запятую, а набор отдельных страниц: у каждой свой адрес, свои характеристики и своя кнопка запроса. Отдельный адрес нужен по двум причинам: такую страницу находит поиск по запросу с маркой и типоразмером, и ее можно скинуть коллеге в чат или приложить к заявке.

Внутри позиции работает не описание, а таблица параметров. Снабженец сравнивает вас с двумя другими поставщиками построчно, и если у них параметр указан, а у вас «уточняйте у менеджера», сравнение заканчивается не в вашу пользу. Называйте позицию так, как ее пишут в заявках, а не так, как ее зовут в цеху.

Прайс одним файлом: чем он вредит и чем помогает

Excel-файл на 900 строк на странице «Прайс» - самое спорное решение в отрасли. Плохо оно тем, что поиск такой файл почти не видит: страницы под конкретную позицию не существует, а значит, по запросу с маркой и размером к вам никто не придет. Плюс файл устаревает, и снабженец звонит с ценой, которой у вас давно нет.

Хорошо оно тем, что закрывает реальный сценарий: человеку нужно за один клик получить весь ассортимент, прогнать его через свою таблицу и показать руководителю. Отнимать этот файл нельзя. Ответ - не выбирать, а делать оба слоя: каталог страницами для поиска и выгрузку файлом для тех, кто закупает партиями.

• Файл держите как дополнение, а не как замену каталогу. Он не приносит трафик, но закрывает сценарий оптовика.
• Ставьте дату актуальности в имени файла и на странице. «Прайс от 3 октября» снимает половину споров.
• Не прячьте выгрузку за форму с обязательным телефоном. Часть снабженцев на этом шаге уходит, а вы не узнаете сколько.
• Внутри файла оставьте ссылки на карточки. Так человек вернется на сайт, а не останется наедине с таблицей.

Документы, которые проверяют до звонка

В промышленной закупке решение принимает не один человек, и у каждого свой вопрос. Технолог смотрит характеристики, снабженец - цену и срок, юрист и служба безопасности - существуете ли вы как предприятие. Эта проверка идет по документам и делается до всякого звонка: если сертификатов на сайте нет, вас ставят в конец очереди.

Когда мы делали брендинг для КАРГОНОРДа - компании, которая возит негабаритную технику, - аналитика вывела неудобный вывод, который переносится и на производство. Оформление не выигрывает сделку само: борьба идет за цену, престиж и удобство работы. Но оно работает в точках контакта сделки: документ с реквизитами, собранный аккуратно, сразу говорит, что компания большая и тратит деньги на детали. Важнее не знак, а плотность носителей - счет, спецификация, письмо, коммерческое предложение. Та же логика в смежной отрасли разобрана в статье про сайт логистической компании.

Форма запроса, на которую отвечают в тот же день

Заявка в производстве почти никогда не выглядит как «имя и телефон». Снабженцу нужно передать позицию, количество, срок и часто приложить свой файл со спецификацией. Если формы с вложением нет, он уходит писать на почту, а письмо падает в общий ящик и лежит там до вечера. Чем длиннее путь, тем выше шанс, что раньше вас ответит другой.

Второе, что решает, - обещание срока ответа рядом с кнопкой. Не «мы свяжемся с вами», а «отвечаем в рабочий день до 18:00». Это единственное место на сайте, где вы обещаете то, что зависит только от вас. Работает оно, если отдел продаж срок держит: невыполненное обещание стоит дороже, чем его отсутствие.

1. Кнопка запроса стоит в карточке каждой позиции, а не только в разделе «Контакты».
2. В форме есть поле для количества, срока и загрузки файла со спецификацией.
3. Позиция подставляется в запрос сама, если человек нажал кнопку в карточке.
4. Рядом написано, когда ответят и что именно пришлют: расчет, счет или уточняющие вопросы.
5. Есть чекбокс согласия на обработку персональных данных со ссылкой на политику - это требование закона.

Что сайт производственной компании дает в деньгах

Считать здесь надо не проценты конверсии, а количество запросов и стоимость одной отгрузки. Арифметика простая и делается на своих цифрах за полчаса: возьмите средний чек поставки, долю запросов, которые доходят до отгрузки, и посмотрите, сколько запросов в месяц нужно, чтобы каталог себя оправдал. Число выходит свое у каждого: у завода со средним чеком в 500 000 ₽ и у мастерской с чеком в 30 000 ₽ оно отличается на порядок, поэтому средние по рынку тут бесполезны.

Вторая статья экономии - часы отдела продаж. Каждый звонок с вопросом «какие у вас размеры» и «пришлите паспорт» - это 10-15 минут менеджера. Когда характеристики и файлы лежат на странице, таких звонков не происходит, а остальные начинаются сразу с количества и срока. Ниже - схема расчета, в которую надо подставить свои значения.

Сколько это стоит и сколько занимает

Сайт производства почти всегда попадает в категорию многостраничных: каталог, разделы под группы продукции, документы, производство, контакты. Если нужен заказ с корзиной и оплатой, это уже интернет-магазин. Ниже - наши форматы и сроки, а полный разбор того, из чего складывается сумма, есть в статье про стоимость разработки сайта.

Главная переменная в смете - не количество страниц, а состояние каталога. Если характеристики лежат в головах у технологов и в разрозненных файлах, сбор и приведение их к одному виду займет больше времени, чем сами макеты. Начните сбор до того, как позовете подрядчика: срок сократится, а техническое задание будет опираться на данные, а не на догадки.

Что сделать самому за неделю, ничего не заказывая

Половина того, что описано выше, - работа не подрядчика, а вашего технолога и менеджера по продажам. Данные все равно собирать вам: никакая студия не знает ассортимент лучше цеха. Хорошая новость в том, что часть эффекта появляется еще до переделки сайта, просто от того, что информация стала доступной.

Начните с одной группы продукции, которая приносит больше всего денег. Соберите по ней все, разместите на текущем сайте отдельными страницами и посмотрите за месяц, изменился ли характер обращений. Если звонки стали начинаться с количества и срока, а не с «а что вы вообще делаете», направление верное.

1. Выпишите 20 позиций, которые чаще всего спрашивают, - по данным отдела продаж, а не по ощущениям.
2. Соберите на каждую таблицу параметров в тех же терминах, в которых их пишут в заявках.
3. Найдите и отсканируйте сертификаты, декларации и паспорта, сложите в один раздел.
4. Соберите карточку предприятия одним файлом: реквизиты, банк, подписант, контакты отдела продаж.
5. Добавьте к форме на сайте поле для файла и напишите рядом срок ответа - и держите его.

Когда эти пункты закрыты, разговор с подрядчиком становится коротким и дешевым: вы приходите не с задачей «нужен сайт», а с готовым содержимым, под которое остается собрать структуру и сам сайт. Прикинуть сумму заранее можно в калькуляторе.