Смета на разработку сайта: разбираем построчно, показываем шесть приемов удешевления на бумаге и даем таблицу, в которую сводятся три коммерческих предложения.
Три сметы на один проект приходят с разницей вдвое, и построчно они не сравниваются: у одного подрядчика четыре строки, у второго двадцать, у третьего одна сумма и слова «сайт под ключ». Дешевле выглядит не тот, кто дешевле работает, а тот, кто меньше написал.
Дальше - разбор строк, шесть приемов удешевления на бумаге, две проверки из Гражданского кодекса и таблица, в которую сводятся три предложения. Читать смету на сайт стоит в таком порядке: сначала состав, потом итог.
Из чего состоит смета сайта: восемь строк
Пять строк - это работа: аналитика и стратегия, прототипирование, дизайн, верстка, настройка сайта (домен, формы, аналитика, передача доступов, обучение правкам). Минимальный скелет любой сметы на разработку. Если одной из пяти строк нет, она не исчезла - ее либо делаете вы, либо не делает никто.
Еще три строки в чужих сметах обычно отсутствуют, хотя работа за ними стоит всегда: менеджер проекта, круги правок и передача исходников с доступами. У нас две итерации правок и персональный менеджер заложены в цену, адаптив входит по умолчанию, исходные макеты передаем без отдельной платы. Это не норма рынка, а наш порядок - и повод спросить подрядчика, как у него.
| Строка сметы | Что за ней стоит | Чем проверить | Если строки нет |
|---|---|---|---|
| Аналитика и стратегия | Кому продаем и что у конкурентов | Названы артефакты: структура, список экранов | Макет рисуют по вкусу, переделка идет после запуска |
| Прототипирование | Схема страниц без графики, порядок блоков | Указано число экранов | Структуру меняют на этапе дизайна, а там правка дороже |
| Дизайн | Отрисовка макетов под все ключевые разрешения | Сколько непохожих типов страниц | Внутренние страницы собирают из главной |
| Верстка | Сборка макетов в работающие страницы | Названы форматы: десктоп, планшет, телефон | Адаптив приходит отдельным счетом |
| Настройка и запуск | Домен, формы, аналитика, обучение правкам | Есть слова «передача доступов» | Сайт открылся, а заявкам некуда падать |
| Менеджер проекта | Постановка, согласования, сбор правок | Строка есть либо сказано, что входит в цену | Правки собираете вы, каждая идет письмом |
| Круги правок | Сколько итераций и что считается кругом | Число, а не слово «разумные» | Каждая правка после сдачи оплачивается |
| Исходники и доступы | Передача рабочих файлов и паролей | Отдельный пункт про передачу файлов | Смена подрядчика означает отрисовку заново |
Что происходит внутри каждой строки - в статье про этапы разработки сайта. И держите в голове соседний бюджет: контент, домен, хостинг, интеграции и продвижение в смету на разработку не входят, но платить за них придется в те же месяцы.
Твердая или приблизительная: слово дороже любой строки
В пункте 4 статьи 709 ГК РФ написано: «при отсутствии других указаний в договоре подряда цена работы считается твердой». Если в шапке сметы не стоит слово «приблизительная», по умолчанию она твердая. А сама смета становится частью договора с момента подтверждения ее заказчиком (п. 3 ст. 709).
Стоит развести два документа. Коммерческое предложение на разработку сайта, разосланное веером по десяти адресам, такой силы не имеет: это приглашение к разговору. Силу дает подтверждение конкретной сметы. Четыре следствия, которые полезно знать до подписи:
- Твердую цену подрядчик не вправе увеличить, а заказчик - уменьшить, даже если в момент заключения договора полный объем работ предусмотреть было нельзя (п. 6 ст. 709).
- По приблизительной цене подрядчик обязан своевременно предупредить о превышении. Не предупредил - доделывает по прежней цене. Предупредил, а вы не согласились - вправе отказаться, оплатив выполненную часть (п. 5 ст. 709).
- Сделали быстрее и дешевле, чем считали, - разницу не возвращают: подрядчик сохраняет право на оплату по цене договора, если в нем не написано иное (ст. 710).
- Стопроцентная предоплата - не обычай рынка, а условие договора. Без него оплата идет после сдачи результата (ст. 711).
Договор на сайт часто называют не подрядом, а возмездным оказанием услуг. Общие положения о подряде применяются и к нему, если не противоречат существу услуги (ст. 783).
Сколько часов вы покупаете за 80 000 ₽
По агрегатору тендеров Workspace ставка исполнителя на разработку - 1 800 ₽ (срез 31.08.2026); дизайнерский час на рынке выше, мы писали про вилку 2 000-4 000 ₽. Переведите сумму сметы обратно в часы: 80 000 ₽ - это примерно 44 часа на все пять этапов. Спросите подрядчика, как они делятся между аналитикой, прототипом, дизайном, версткой и запуском. Нет внятного ответа - вы сравниваете не цены, а обещания.
| Сумма сметы | Часов по ставке 1 800 ₽ | Что это значит |
|---|---|---|
| 80 000 ₽ | около 44 | Неделя работы одного человека на все пять этапов |
| 150 000 ₽ | около 83 | Две недели одного человека или неделя пары |
| 175 000 ₽ | около 97 | Две с половиной недели, интеграции не помещаются |
Перевод в часы - наша оценка: у каждой студии своя ставка. Наш собственный час считается из четырех пакетов поддержки и выходит в 1 667-2 667 ₽: 1 667-2 500 ₽ на «Поддержке сайта» за 10-15 часов, 2 667 ₽ на 30 часах, 2 250 ₽ на 40, 2 000 ₽ на 90. Отсюда вывод: крупная смета в пересчете на час выгоднее россыпи мелких задач.
Второй ориентир - зарплаты. Медиана у разработчиков в первом полугодии 2026 года: 270 тыс. ₽ в Москве, 247 тыс. в Санкт-Петербурге, 200 тыс. в регионах (Хабр Карьера).
Шесть приемов, которыми смету делают дешевле на бумаге
Это не обман, а механика пресейла. Подрядчик знает, что его сравнивают по итоговой цифре, и убирает из документа все, что можно убрать без вранья. Правая колонка - во что вырезанная строка обходится потом, в деньгах нашего прайса.
| Прием | Как выглядит в смете | Цена вопроса потом |
|---|---|---|
| Адаптив вынесен в допы | Слова «адаптив» в документе нет | У нас адаптив в цене; отдельной услугой адаптация интерфейса - от 100 000 ₽ и 2-3 недели |
| Один шаблон вместо трех типов страниц | «Дизайн сайта - 1 шт.» | Разница между лендингом от 80 000 ₽ и многостраничным сайтом от 150 000 ₽ |
| Контент не включен | «Наполнение по материалам заказчика» | Верстка встает на ожидании текстов, и срок плывет по вашей вине |
| Правки «в разумных пределах» | Нет числа кругов и определения круга | У нас две итерации, круг - один собранный список; без числа каждая правка спорная |
| Про исходники молчат | Пункта о передаче файлов нет вовсе | Смена подрядчика означает отрисовку заново: фирменный стиль от 110 000 ₽ |
| Срок без учета согласований | «45 дней с момента подписания» | Дни идут, пока вы ищете тексты и фото |
Про срок отдельно. На странице услуги написано прямым текстом: срок зависит от объема контента и скорости согласований с вашей стороны. «45 дней с момента подписания» этого не отражает. В договоре указываются начальный и конечный сроки, а по соглашению - промежуточные, и за них подрядчик тоже отвечает (п. 1 ст. 708 ГК РФ). Вопрос к смете: от какой даты идет отсчет и что его останавливает.
И последнее: ежемесячных платежей в смете не бывает, а платить их придется с первого месяца. Tilda Personal - 500 ₽ в месяц при годовой оплате, Business - 1 000 ₽ (прайс Tilda, срез 31.08.2026). Домен и хостинг - отдельная строка бюджета.
Две сметы на одну работу с разницей в 66 000 ₽
Возьмем две сметы на одинаковый объем работ: 300 000 ₽ без НДС и 366 000 ₽ с НДС. Пример условный, счет наш. Разница в 66 000 ₽ вырастает не из состава работ, а из режима налогообложения: у второй в цене НДС по ставке 22%, действующей с 1 января 2026 года (Федеральный закон от 28.11.2025 № 425-ФЗ). Работа одна и та же, до строчки.
Для заказчика - плательщика НДС эти 66 000 ₽ принимаются к вычету, и реальная разница близка к нулю. Для заказчика на упрощенке это деньги из кармана. Бизнес на УСН с 2026 года тоже платит НДС после порога дохода; пороги индексируются, цифры уточняйте у бухгалтера. Что выяснить до сравнения:
- Включен НДС в названную сумму или начисляется сверху - это два разных документа с одинаковым числом на титуле.
- На каком режиме работает подрядчик и получите ли вы счет-фактуру.
- Нужен ли вычет вам самим: если нет, чужой налог - просто плюс к цене.
Отсюда правило: приводите предложения к одному основанию - все с налогом или все без. Пока основание разное, фраза «эти дешевле на пятую часть» не значит ничего.
Смета, из которой строку вынесли вслух: магазин на 500 000 ₽
Бюджет проекта «Сколько?Можно» - до 500 000 ₽ на все переработки интернет-магазина. Клиент только что заплатил другому подрядчику и не собирался подписывать многомиллионный контракт на исправление чужой работы. Такой потолок означает одно: часть строк в смету не влезает.
Шли поэтапно: что делаем сейчас, что потом, что позже. Интеграция с учетной системой в первый объем работ не входила - остатки первое время вели вручную, обмен доделали следующим этапом. Отдельным решением собрали свою админ-панель под товары вместо доработки чужой системы. Строка не пропала тихо: ее назвали, перенесли и оценили до старта.
- Строка названа в документе, а не удалена из него.
- Написано, что происходит без нее: остатки ведутся руками.
- Назван этап, на котором она возвращается в работу.
- Заказчик знает цену решения до старта, а не узнает ее после запуска.
Финал без прикрас: проект занял около полугода, конверсия выросла примерно на 1 процент - ровно на столько, сколько прогнозировали, - заявки и стоимость лида не изменились. Главный эффект оказался в операционке: добавление партии товаров с описаниями сократилось с недель до примерно 2 часов.
Второй законный способ вычеркнуть строку - показать, чем она заменена. В проекте Target исследование заново не проводили: взяли готовую часть исследования материнского бренда. Аналитика ушла из счета не потому, что на ней сэкономили, а потому, что была оплачена раньше.
Как свести три коммерческих предложения в одну таблицу
Сравнить коммерческие предложения студий по итоговой сумме нельзя: суммы посчитаны за разный объем. Работает обратный порядок - сначала приводим составы к одному виду, потом смотрим на цифры. Заполните таблицу по трем документам, никому не звоня: большая часть ответов есть в файлах.
| Вопрос к документу | Студия А | Студия Б | Студия В |
|---|---|---|---|
| Цена твердая или приблизительная | |||
| НДС в сумме или сверху | |||
| Адаптив внутри или отдельной строкой | |||
| Сколько непохожих типов страниц | |||
| Сколько кругов правок и что считается кругом | |||
| Кто дает тексты и фотографии | |||
| Передаются ли исходники и доступы | |||
| От какой даты считается срок | |||
| Что происходит после запуска |
Пока таблица не заполнена, цифры сравнивать рано. После заполнения разброс в два раза почти всегда объясняется двумя-тремя строками, а не жадностью подрядчика.
Почему именно три. Госзаказчик обосновывает начальную цену контракта методом сопоставимых рыночных цен (ч. 6 ст. 22 44-ФЗ), а методические рекомендации Минэкономразвития (приказ от 02.10.2013 № 567, п. 3.19) советуют брать не менее трех коммерческих предложений. Частного заказчика это не обязывает, но логика та же: два документа дают спор, три дают вилку. Если ответов в файлах нет, придется спрашивать голосом - вопросы собраны в статье про то, как выбрать студию веб-дизайна.
Что делать, если смета не влезает в бюджет
Сокращать смету можно, это нормальная работа, а не выпрашивание скидки. Разница в том, что режется: объем работ или гарантии по нему. Первое дает честно меньший сайт, второе - тот же сайт и счет через полгода.
- Объем. Один тип страницы вместо трех, меньше экранов, короче каталог на старте.
- Свои тексты и съемка - если они правда есть, а не «напишем на выходных».
- Срочность. У нас «горит, нужно вчера» добавляет к базе 30%.
- Готовое исследование, если его можно переиспользовать, как это было с Target.
- Перенос работ на следующий этап - с записью в документ, а не в переписке.
Убирать не стоит адаптив, круги правок, передачу исходников и доступов, а также аналитику, если ее нечем заменить. У нас она стоит первым этапом во всех десяти проектах портфолио - это наша позиция, а не норма рынка. Но если строку убирают, вместо нее должно появиться другое: чужое исследование, ваш анализ спроса, готовая структура.
То, что подрядчики говорят вслух редко: в четырех проектах из десяти мы сами уменьшали счет клиенту. Отказ от полной интеграции, отказ от литого перстня в сувенирной части, сгенерированный маскот вместо рисованного, чужое исследование вместо своего.
Что мы отдаем на выходе - на странице разработки сайтов: работающий сайт, все доступы, исходные макеты и адаптации. Оплата - целиком, 50 на 50 или по этапам, есть внутренняя рассрочка. Это обсуждается до старта и попадает в документ.